Sprzedaż nieruchomości to proces, który wymaga staranności, strategii i odpowiednich decyzji. Jednym z kluczowych wyborów, przed którymi stają sprzedający, jest decyzja o rodzaju umowy z agentem nieruchomości: umowa otwarta czy na wyłączność? Każda z tych opcji ma swoje unikalne zalety i wady. Przyjrzyjmy się im z perspektywy klienta, aby lepiej zrozumieć, która może być bardziej korzystna w zależności od konkretnych okoliczności.

Umowy otwarte

Umowy otwarte w obrocie nieruchomościami dają klientom pewną swobodę, ale niosą ze sobą również wyzwania.

Zalety

Jedną z głównych zalet umów otwartych jest możliwość samodzielnej sprzedaży lub wynajmu nieruchomości. Klient nie jest ograniczony do współpracy z jednym pośrednikiem i może też samodzielnie prowadzić działania promocyjne. 

Kolejną korzyścią jest możliwość podpisania umów z kilkoma agentami jednocześnie. Jeśli jeden agent nie spełnia oczekiwań, klient może zwrócić się do innego bez potrzeby zrywania umowy. To szczególnie korzystne w sytuacjach, gdy klient nie jest pewien, który agent będzie najlepiej reprezentował jego interesy. Wielu pośredników pracujących nad jedną nieruchomością może także wprowadzać element konkurencji między nimi, co teoretycznie może działać na korzyść klienta.

Ponadto, umowy otwarte często są postrzegane jako sposób na oszczędność pieniędzy. Klient nie musi płacić prowizji jednemu pośrednikowi, co może wydawać się bardziej ekonomiczne, szczególnie na początku procesu sprzedaży.

Wady

Jednakże, umowy otwarte mają też swoje znaczące wady i to często wynikające z pozornych zalet, powyżej opisanych. 

Przede wszystkim mogą prowadzić do nieodpowiedniej ceny sprzedaży. Wielu pośredników pracujących nad jedną nieruchomością nie koncentruje się na uzyskaniu jak najlepszej ceny dla klienta sprzedającego, co może skutkować ofertami poniżej wartości rynkowej. Tak naprawdę, najczęściej pracują oni na rzecz klienta kupującego, od którego pobierają prowizję, nierzadko zawyżoną, rekompensując sobie brak wynagrodzenia od właściciela mieszkania. To oznacza także, że mieszkanie może się dłużej sprzedawać, z uwagi właśnie na zbyt wysokie koszty prowizji, co zniechęca potencjalnych nabywców.

Proces sprzedaży w przypadku umów otwartych często się wydłuża. Brak wyłączności może powodować, że pośrednicy mogą być mniej zmotywowani do intensywnej pracy nad nieruchomością i mniej się angażują, ponieważ nie mają gwarancji, że to oni doprowadzą do finalizacji transakcji. Może to skutkować ograniczoną promocją mieszkania i mniejszymi nakładami pracy w porównaniu do umowy na wyłączność. To z kolei najczęściej powoduje mniejsze nakłady na promocję nieruchomości i dłuższy czas oczekiwania na zainteresowanych kupców. Z naszej wiedzy rynkowej wynika, że agencje prowadzące działalność na zasadzie umów otwartych wykonują działania minimalne, często nawet mniejsze niż sam klient, ograniczając się do dodania ogłoszeń na podstawowe portale, nie podbijając ofert i nie promując ich w żaden znaczący sposób. Czekają na idealnego klienta kupującego, podobnie jak sprzedający, co czasami trwa bardzo długo.

Kolejnym problemem jest absorbujący charakter takiego podejścia. Klient musi samodzielnie koordynować działania wielu pośredników, co wymaga dużej ilości czasu i energii. To także oznacza, że klient musi być na bieżąco z różnymi ofertami i działaniami marketingowymi prowadzonymi przez różne agencje, jeśli chce zachować kontrolę nad procesem tego, jak przebiegają prace agentów.

Brak poczucia bezpieczeństwa to kolejna wada umów otwartych. Istnieje ryzyko, że dwaj agenci mogą domagać się prowizji za znalezienie kupca, co może prowadzić do konfliktów i dodatkowych kosztów dla sprzedającego. Przy współpracy z wieloma agentami może dojść do sytuacji, w której różne agencje prezentują nieruchomość w różny sposób, co może wprowadzać zamieszanie wśród potencjalnych kupców. Nierzadko pojawiają się sprzeczne informacje na temat stanu transakcji, co wprowadza chaos i niepewność. Różne ogłoszenia mogą zawierać niespójne informacje dotyczące ceny, zdjęć i opisów, co obniża profesjonalizm oferty i zmniejsza szanse na jej sukces.

Niski profesjonalizm to ryzyko, które również należy wziąć pod uwagę. Zawód agenta jest od kilku lat zawodem otwartym, tzn. że teoretycznie nie trzeba spełniać żadnych dodatkowych wymagań. Spowodowało to na rynku wysyp różnych agencji, które często nie posiadają odpowiedniego doświadczenia. Agenci działający na umowach otwartych często są mniej profesjonalni i przeszkoleni w zakresie prezentacji nieruchomości i negocjacji w porównaniu do agentów na wyłączność. Często ich celem jest pozyskanie jak największej ilości ofert, nie mając jednak narzędzi i wiedzy do skutecznej sprzedaży. W przypadku kilku agencji, działających na jednej nieruchomości, zdarza się, że jest ona odwiedzana przez wielu potencjalnych kupujących, często nieodpowiednio zweryfikowanych na etapie rozmowy telefonicznej. Może to powodować problemy z utrzymaniem porządku oraz zmniejszać komfort właściciela, a przede wszystkim rzadko prowadzi do sprzedaży.

Umowy na wyłączność

Umowy na wyłączność są alternatywą, która wiąże się z zupełnie innymi korzyściami i wyzwaniami.

Zalety

Jedną z największych zalet umów na wyłączność jest pełne zaangażowanie pośrednika i efektywna strategii marketingowa. Mając gwarancję wynagrodzenia, pośrednik jest bardziej zmotywowany do intensywnej pracy nad sprzedażą nieruchomości. Skutkuje to bardziej aktywnym promowaniem oferty i większym nakładem na działania marketingowe, skuteczną prezentacją i negocjacją ceny, co zwiększa szanse na szybkie i korzystne zakończenie transakcji. Agenci na wyłączność często inwestują więcej w marketing, co może obejmować profesjonalne zdjęcia, wirtualne spacery, reklamy online i offline oraz szeroką sieć kontaktów. Dzięki temu nieruchomość może być lepiej widoczna na rynku.

Spójność i profesjonalizm oferty to kolejna istotna korzyść. Posiadanie jednego pośrednika oznacza, że wszystkie informacje o nieruchomości są jednolite i dokładne. Oferta jest prezentowana w sposób spójny i profesjonalny, co buduje zaufanie u potencjalnych kupców i może prowadzić do lepszych wyników sprzedaży. Klient na pewno może oczekiwać bardziej zindywidualizowanego podejścia i lepszej komunikacji z takim agentem.

Umowa na wyłączność daje klientowi większe poczucie bezpieczeństwa. Pośrednik zarządza całością procesu sprzedaży, dbając o formalno-prawne aspekty transakcji. Klient może polegać na doświadczeniu i wiedzy pośrednika, co minimalizuje ryzyko błędów i problemów prawnych.

Optymalizacja czasu to kolejna zaleta. Klient nie musi kontrolować działań wielu pośredników, co oszczędza jego czas i energię. Wszystkie aspekty związane ze sprzedażą nieruchomości są zarządzane przez jedną osobę, co upraszcza cały proces i zapewnia komfort sprzedającego.

Wyższy poziom przeszkolenia to również czynnik, na który warto zwrócić uwagę. Agenci w profesjonalnych agencjach często inwestują w swoje szkolenie i rozwój, aby lepiej sprostać oczekiwaniom klientów. Są lepiej przygotowani do przeprowadzania prezentacji nieruchomości, prowadzenia skutecznych negocjacji oraz profesjonalnego doradztwa, co zwiększa szanse na korzystną sprzedaż. Właściwie weryfikują potencjalnych kupców już na etapie rozmowy telefonicznej, tak aby zaprosić na prezentację nieruchomości osoby, które faktycznie są zainteresowane jej nabyciem, co oszczędza czas i komfort mieszkańców nieruchomości.

Wady

Umowy na wyłączność mają również swoje słabsze strony. Przede wszystkim, wiążą się z kosztami, jakie należy ponieść w związku ze świadczeniem profesjonalnych usług. Pośrednik oczekuje wynagrodzenia za ekskluzywne prawo do sprzedaży nieruchomości, co może być pewnym obciążeniem finansowym dla klienta. Jednak inwestycja ta najczęściej się zwraca, jeśli zadbamy o to, aby mądrze wybrać właściwego pośrednika, który zadba o to, aby nieruchomość została sprzedana jak najszybciej i z zyskiem, którego oczekuje klient.

Zależność od jednego pośrednika to kolejne potencjalne wyzwanie. Klient jest w pełni uzależniony od skuteczności i profesjonalizmu jednego pośrednika. Jeśli pośrednik nie wywiąże się ze swoich zobowiązań, proces sprzedaży może się opóźnić lub zakończyć niepowodzeniem. Dlatego zwracamy szczególna uwagę klientów, z którymi rozmawiamy, aby nie podpisywali umów na wyłączność na okres dłuższy niż kilka miesięcy. Czerwona lampka zawsze powinna zapalić się w sytuacji, gdy pośrednik proponuje sprzedającemu mieszkanie współpracę na okres 6 lub nawet 12 miesięcy. To bardzo długi okres, który oznacza, że agent nie jest pewny swojej skuteczności i nie planuje intensywnej promocji nieruchomości i nakładów finansowych z tym związanych w trakcie trwania współpracy. W sytuacji, gdy klient nie jest zadowolony z usług agenta, jest zmuszony do czekania na wygaśnięcie umowy lub negocjowania jej wcześniejszego rozwiązania, co może wiązać się z dodatkowymi kosztami. Nasza agencja, promując dobre praktyki rynkowe, proponuje naszym klientom umowy na wyłączność trwające nawet 1 miesiąc, tylko po to, aby zintensyfikować działania sprzedażowe i dać możliwość, aby klient w jak najszybszym czasie sprawdził i ocenił skuteczność naszych działań.

Podsumowanie

Wybór między umową otwartą a na wyłączność zależy od indywidualnych potrzeb i oczekiwań klienta. Umowy otwarte oferują pozornie większą elastyczność i potencjalne oszczędności, ale mogą prowadzić do chaosu i mniejszego zaangażowania pośredników. Z kolei umowy na wyłączność gwarantują wyższy poziom profesjonalizmu i bezpieczeństwa, ale wiążą się niejako z kosztami i uzależnieniem od jednego pośrednika. Jeśli priorytetem jest profesjonalne podejście i pełne zaangażowanie jednego agenta, zwłaszcza w przypadku nieruchomości premium, warto rozważyć umowę na wyłączność. Decyzja powinna być dokładnie przemyślana i dostosowana do specyfiki danej transakcji oraz możliwości klienta.

W obu przypadkach kluczowe jest dokładne zrozumienie warunków umowy oraz staranne wybranie agenta nieruchomości, który będzie reprezentował interesy klienta w najlepszy możliwy sposób. Niezależnie od wyboru, dobra współpraca z doświadczonym i zaangażowanym agentem jest fundamentem udanej sprzedaży nieruchomości.